第一，以壓貨手段完成任務(wù)，造成市場(chǎng)惡性循環(huán)
從事藥品銷售的人員都知道這樣的一個(gè)法則：產(chǎn)品的合理庫存應(yīng)控制在月平均銷售額的1.5倍以內(nèi)，在此范圍內(nèi)的產(chǎn)品庫存表明產(chǎn)品動(dòng)銷順暢、純銷良好，銷售處于良性循環(huán)狀態(tài)。
而大多數(shù)的普藥控銷模式企業(yè)，由于過于注重每年的高速增長(zhǎng)，只考核各省份的年任務(wù)達(dá)成，而不注重考核銷售過程和市場(chǎng)操作方法，造成很多地總和終端經(jīng)理怕完不成任務(wù)被罰款和淘汰，從而“劍走偏鋒”，不是把工作重心放在如何開展各類有效的促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)者需求、促進(jìn)純銷增長(zhǎng)上，而是放在了通過壓貨完成任務(wù)上，造成產(chǎn)品的庫存遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過合理庫存，甚至達(dá)到月平均銷售額的4-5倍。
這樣嚴(yán)重超標(biāo)的庫存成為壓倒地總和終端經(jīng)理經(jīng)濟(jì)和心理承受能力的“稻草”，造成地總和終端經(jīng)理紛紛“繳械投降”、交出市場(chǎng)，而后接手市場(chǎng)的地總和終端經(jīng)理又面臨著消化庫存和更大的任務(wù)壓力，一旦純銷不能真正增長(zhǎng)，就會(huì)造成今后的產(chǎn)品庫存像滾“雪球”一樣越滾越大，市場(chǎng)出現(xiàn)惡性循環(huán)，最后甚至無人敢接。因此，企業(yè)如果不能真正解決地總和終端經(jīng)理靠壓貨完成任務(wù)的 “極左”傾向，勢(shì)必影響普藥控銷模式的可持續(xù)發(fā)展，這對(duì)普藥控銷模式的打擊將是巨大的和毀滅性的。
第二，國(guó)家職能部門對(duì)“過票”的嚴(yán)格管理，造成利潤(rùn)空間縮小
普藥控銷模式得以成功的基礎(chǔ)是企業(yè)設(shè)計(jì)了各銷售環(huán)節(jié)和各級(jí)人員的利益鏈條。在普藥控銷模式發(fā)展初期，國(guó)家職能部門對(duì)“過票”等銷售形式監(jiān)管不嚴(yán)，使得普藥控銷模式各級(jí)環(huán)節(jié)利潤(rùn)較高，再加上采取普藥控銷模式的企業(yè)不多，使得普藥控銷人員過了一段時(shí)間的“滋潤(rùn)”日子。
現(xiàn)階段，隨著國(guó)家職能部門對(duì)普藥控銷“過票”的嚴(yán)格管理，造成今后產(chǎn)品從醫(yī)藥公司到終端必須采取“貨票同行”形式，形式的改變、管理的嚴(yán)格勢(shì)必造成普藥控銷模式的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，造成地總和終端經(jīng)理的投入越來越大，利潤(rùn)越來越低，使得原本純售就不太好的地總和終端經(jīng)理達(dá)不到投入和產(chǎn)出之間的利潤(rùn)盈虧平衡點(diǎn)，不少地總和終端經(jīng)理不得已選擇離開普藥控銷領(lǐng)域。
第三，地總和終端經(jīng)理的兼職率過高，造成考核和管理越來越難
對(duì)普藥控銷企業(yè)來說，目前最令企業(yè)煩惱的就是隊(duì)伍的兼職率越來越高，整個(gè)普藥三級(jí)隊(duì)伍中，除省總基本都是專職外，地總和終端經(jīng)理大多數(shù)都兼著內(nèi)部企業(yè)不同普藥事業(yè)部或者不同普藥控銷企業(yè)的相應(yīng)職位，如某地總既操作自身普藥事業(yè)部又兼任同一企業(yè)其他普藥事業(yè)部的地總或終端經(jīng)理;又如某地總既操作自身普藥事業(yè)部又兼任其他企業(yè)普藥事業(yè)部的地總或終端經(jīng)理;這樣的例子比比皆是!
如果企業(yè)剛開始采取普藥控銷模式，短時(shí)間內(nèi)聘用兼職的地總或終端經(jīng)理還沒有太大的影響，但如果企業(yè)一旦發(fā)展到一定規(guī)模，對(duì)業(yè)績(jī)有高增長(zhǎng)要求的情況下，隊(duì)伍兼職率高的危害就驟然凸顯出來，因?yàn)榧媛毬矢咦畲蟮奈：褪瞧髽I(yè)建立不出一支真正屬于企業(yè)的職業(yè)隊(duì)伍，當(dāng)你對(duì)兼職人員的要求有所提高時(shí)，他就“撂挑子”走人了，隊(duì)伍就“分崩離析”了!
第四，藥店連鎖率的不斷提高，造成廠商合作的“門檻”越來越高
隨著國(guó)家對(duì)藥店配備執(zhí)業(yè)藥師的管理要求越來越嚴(yán)格，今后將會(huì)有更多的藥店選擇加盟連鎖，目前我國(guó)的醫(yī)藥連鎖率在36%，預(yù)計(jì)到2016年以后連鎖率將達(dá)到50%甚至更高。而連鎖率越高，對(duì)普藥控銷模式帶來的負(fù)面影響就越大。
1、眾所周知，企業(yè)在和連鎖的合作中，很難保證能夠現(xiàn)款合作，連鎖的結(jié)款方式基本都是壓批結(jié)款或?qū)嶄N實(shí)結(jié)，而且連鎖為了確保更高的利潤(rùn)空間，都要求廠家給予連鎖更低的進(jìn)貨價(jià)格和更優(yōu)惠的銷售支持，價(jià)格既低又非現(xiàn)款，同時(shí)連鎖之間為了生存和發(fā)展還有可能競(jìng)價(jià)銷售，這讓我們的終端掌控力越來越低，市場(chǎng)維護(hù)、促銷活動(dòng)無法開展。
2、雙方合作中，連鎖對(duì)普藥控銷產(chǎn)品在同品類品種中的毛利率、零售價(jià)、品牌影響力、銷售難易程度都要做嚴(yán)格的對(duì)比和選擇，造成普藥控銷企業(yè)很難全品鋪貨，與全品鋪貨的單體藥店相比，連鎖對(duì)普藥控銷產(chǎn)品的銷售將受到一定的影響。
因此，普藥控銷要想取得發(fā)展，必須解決以下四大難題：以壓貨手段完成任務(wù)，造成市場(chǎng)惡性循環(huán);國(guó)家職能部門對(duì)“過票”的嚴(yán)格管理，造成利潤(rùn)空間縮小;地總和終端經(jīng)理的兼職率過高，造成考核和管理越來越難;藥店連鎖率的不斷提高，造成廠商合作的“門檻”越來越高。
