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如今無論是市場運作還是國家政策，一切外在條件似乎都對實力雄厚的大中型連鎖藥店更加有利。巨頭們不斷地?fù)屨际袌鲋聘唿c，而始終處于行業(yè)金字塔底部的中小型縣域連鎖的發(fā)展則愈加舉步維艱。
青島宏泰大藥房連鎖有限公司就是這些眾多中小型縣域連鎖中的一員，當(dāng)下的困境應(yīng)該怎樣解決，未來的道路又應(yīng)該何去何從？顯然投擲骰子是不能解決問題的，“撞大運”的做法不可取，不是人人都做的了姜太公，被別人牽著鼻子走也是萬萬不可的。在殘酷的競爭面前，唯一能夠依靠的就是自己——無論外界環(huán)境怎樣惡化，“內(nèi)省”與“修身”始終都是安身立命之本。接下來會發(fā)生怎樣的變化與動蕩，一切都隱藏在企業(yè)自身探照燈之外的暗影里。
實力不俗的低調(diào)派
與全國性以及區(qū)域型大中型連鎖藥店相比，多數(shù)中小型縣域連鎖所依托的還是人際關(guān)系以及顧客之間的口碑而進行傳播的，加之本身所處當(dāng)?shù)厥袌隹偭枯^小，經(jīng)濟形態(tài)也較為保守，所以在走出本地區(qū)域市場以后，這些中小連鎖的“名聲“便大打折扣。然而雖然不能“聲名在外”，但是從覆蓋范圍、經(jīng)營規(guī)模、管理能力方面而言，在眾多的縣域中小連鎖藥店中，依然存在著一些實力不俗的低調(diào)派，未來發(fā)展前景仍然可期——青島宏泰大藥房連鎖有限公司就是其中的佼佼者。
青島宏泰大藥房隸屬于青島宏風(fēng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，成立于2007年，其門店范圍主要覆蓋了青島市下屬平度市、萊西城區(qū)以及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直營門店數(shù)量達60余家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店數(shù)量超過200家，員工人數(shù)超過600人。繼2014年銷售總額突破1億大關(guān)后，2015年宏泰成功實現(xiàn)了2個億的銷售目標(biāo)，目前占據(jù)了平度醫(yī)藥零售市場60%以上的銷售份額，毫無疑問地成為了當(dāng)?shù)厮幤妨闶凼袌龅念I(lǐng)頭羊。通過多年對本地市場的深耕與探索，青島宏泰已然成為了一個小區(qū)域的“王者”，緊隨其后，能否崛起為區(qū)域中的“強者”，對其而言“內(nèi)外兼修”缺一不可。
品牌藥“上山下鄉(xiāng)”
我們一般認(rèn)為農(nóng)村市場消費能力有限，對藥品的價格頗為敏感，所以低價藥品一定是更有銷售空間。事實上，這是一個認(rèn)識中存在的普遍誤區(qū)：由于藥品不同于一般商品，必須強調(diào)其有效性，農(nóng)村市場消費者除了對藥價敏感以外，對療效也非常關(guān)注，那些療效不明顯的藥品即使價格再低也無法在市場上取勝。所以在宏泰大藥房董事長張志剛看來，品牌藥深入縣域和農(nóng)村市場，將會是未來縣域連鎖發(fā)展的一個必然趨勢。
“我們所面臨的銷售市場是一個典型的縣域市場，我們服務(wù)的顧客大體上也都來自于縣城和農(nóng)村。在城市，如今單純追逐高毛利低價藥的時代已經(jīng)成為了過去，品牌藥已然成為了門店拓寬市場、吸引客流的‘大殺器’。以品牌藥品為基礎(chǔ)配合高毛利產(chǎn)品的銷售模式才是我們應(yīng)該堅持執(zhí)行的基本營銷策略�！睆堉久裾f到。
那么哪些品牌藥品在農(nóng)村市場中更受到消費者的青睞和信任呢？
隨著城市藥品市場的銷售競爭日益慘烈，利潤空間不斷被擠壓，尤其是我國對外開放藥品分銷服務(wù)以后，外資、合資企業(yè)依靠充足的市場費用、產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢占據(jù)了一定的市場份額，對我國醫(yī)藥企業(yè)形成了巨大的壓力。但是與城市藥品市場相區(qū)別，基層醫(yī)藥市場情況則不然，外資、合資企業(yè)的市場優(yōu)勢難以徹底發(fā)揮，而且農(nóng)村市場目前還處于識別階段，所以只要是藥品品質(zhì)優(yōu)秀、價格合理，醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)完善，就很容易在農(nóng)村消費者當(dāng)中獲得知名度，并與其建立起一個相互信任的關(guān)系，從而培養(yǎng)出成熟的農(nóng)村消費群體。
正是如此，張志民介紹，就保健品銷售而言，像諸如湯臣倍健、清華紫光此類的國產(chǎn)優(yōu)秀品牌在縣域和農(nóng)村市場中就很有口碑和銷售潛力。盡管與某些不知名企業(yè)的產(chǎn)品相比，這些品牌產(chǎn)品的利潤可能無法與其抗衡，但是從深耕市場、培養(yǎng)消費習(xí)慣、提高客流量等長遠(yuǎn)角度而言，毫無疑問，相對價格更低、品質(zhì)優(yōu)秀的國產(chǎn)品牌更加具有競爭優(yōu)勢。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村，品牌藥依然可以發(fā)掘出一片新的市場曠野。
專業(yè)化：品牌形象的背后推手
當(dāng)然，品牌藥的“上山下鄉(xiāng)”似乎看起來并沒有想象中的一帆風(fēng)順，主要還是農(nóng)村消費者們并沒有完全了解品牌藥與其他雜牌產(chǎn)品的真正區(qū)別。只有把“品牌”的特點樹立起來，消費者才不會對相對高一點的價位望而卻步，從而選擇低價產(chǎn)品。
那么“品牌”要怎樣才能樹立起來？靠的就是藥店工作人員的專業(yè)素養(yǎng)與長期堅持。品牌藥若想打開低端市場的大門，需要的是時間的積累，并非某一個單品的積累，而是品牌企業(yè)的整體形象積累，在這個過程中藥店從業(yè)人員的專業(yè)技能就變得尤為重要了。同時，品牌藥品形象樹立的過程，也是藥店本身口碑與經(jīng)營特色在消費者心中打下烙印的過程。
“平度是青島地區(qū)最大的縣級市，而我們作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售市場的領(lǐng)軍企業(yè)，責(zé)任則更為重大，愈是低端市場，我們就愈加重視員工的專業(yè)技能培訓(xùn)�！睆堉久窀嬖V記者，與其他連鎖相比，宏泰對員工專業(yè)技能培訓(xùn)的最特別之處就是“很少進行全員現(xiàn)場培訓(xùn)，大課堂太浪費時間，在平度，我們是最大的線上培訓(xùn)藥店企業(yè)�！�
為了配合越來越大的線上培訓(xùn)需求，青島宏泰開發(fā)了一套擁有自家經(jīng)營特色的電子培訓(xùn)系統(tǒng)，與多個廠家進行合作，建立起了專業(yè)的線上培訓(xùn)和考試題庫。通過網(wǎng)絡(luò)答題對員工進行考核，然后以此為基準(zhǔn)實行獎懲。只有員工的專業(yè)技能得以有效的提升，才能使得消費者們獲得更專業(yè)的購買建議，才能真正區(qū)別品牌藥與雜牌藥的優(yōu)劣之處。
“我們要去往何方？”
對青島宏泰而言，“我要去往何方”，未來的發(fā)展方向在哪里，是每一個宏泰人都在積極思考與探索的問題。
張志民坦言，宏泰如其他眾多中小型連鎖一樣，如今所面臨的是一個行業(yè)集中度迅猛重構(gòu)的時代�！按蠹叶荚谡仙鲜校@使得我們肩上的壓力越來越大，因為我們自己無法獨立上市，就只能依靠與其他企業(yè)通過合并或者收購的方式聯(lián)合上市�？墒侨绻且惶煺娴牡絹恚銜l(fā)現(xiàn)就好像要把一個自己含辛茹苦撫養(yǎng)成人的孩子送走一樣，除了舍不得還是舍不得�！�
過去要靠肚子來告訴你什么才是世間通行真理的時代已然不在，如今，并非凡事都唯“錢“是從。在宏泰，一個企業(yè)不只是賺取利潤和金錢的麻木機器，更是一個承載了眾多員工家庭、責(zé)任與夢想的平臺，資本并購雖難，人心整合難上加難。所謂“倉廩實而知禮節(jié)”說的就是這樣一個道理。
所謂整合，所謂合作并購，在雙方互為選擇合作對象時無非要具備以下兩個基本條件：首先是企業(yè)質(zhì)量要過關(guān)；第二則是經(jīng)營理念要合拍，文化要趨同。只有具備了這樣兩個條件，雙方的合作才能夠更加順暢，今后才有繼續(xù)做強做大、越做越好的可能存在。張志民解釋到：“行業(yè)整合，連鎖并購，在我看來就像是嫁女兒一樣的道理，我的企業(yè)就是我的子女，每一個員工也都是我的親人。所以在選擇合作對象時，我首先是按照‘選女婿’的標(biāo)準(zhǔn)來挑選的。在其他硬件條件合格的情況下，能否為我的員工帶來更多的福利，是否會讓他們吃虧是我尤為看重的，選擇一個好的‘婆家’對我們企業(yè)的未來發(fā)展來說才是最重要的�！�
除此之外，張志民同樣表示行業(yè)整合如今是一個大的趨勢，在這樣的時代洪流下，沒有人能夠獨善其身。心甘情愿也好，被迫也罷，總之對像宏泰一樣體量的中小型連鎖而言，既是挑戰(zhàn)，也是機遇。借此機會選擇一個好的合作伙伴，對企業(yè)本身而言就是一個很好的提升機會，可以借助資本的力量、他人的力量來“長自己的威風(fēng)”。 |
