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兩票制+營改增制藥企業(yè)應對財務能力挑戰(zhàn)有四招
作者:佚名    文章來源:本站原創(chuàng)    點擊數(shù):366    更新時間:2016/8/19
 
    2015年,醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入26,885.19億元,同比增長9.02%。據(jù)行業(yè)人士初步估計,這其中有接近60%是國產(chǎn)處方藥銷售收入,也就是有將近16,000億元的處方藥市場。國內(nèi)這些處方藥的銷售絕大部分采取底價發(fā)包模式進入市場。
 
  “營改增”之前,由于各地方稅點的差異,加上過票公司存在大量不開票銷售產(chǎn)生的“多余票據(jù)”,使得大包商可以通過商業(yè)“過票”方式,轉(zhuǎn)嫁高開后提現(xiàn)風險,以維持渠道推廣過程中的各類費用支出。
 
  而“兩票制”“營改增”的到來,對醫(yī)藥工業(yè)從渠道到終端,乃至整個營銷模式將會產(chǎn)生重大變革。
 
  根據(jù)“兩票制”規(guī)定,藥品生產(chǎn)企業(yè)開出第一票到醫(yī)藥配送公司,后者開據(jù)銷售第二票直接到醫(yī)療機構(gòu),壓縮了流通環(huán)節(jié)。
 
  此外,“營改增”政策的執(zhí)行,以及各地市金稅系統(tǒng)的升級,所有發(fā)票的開據(jù)都在稅控系統(tǒng)中完成,并且“營改增”政策下商業(yè)過票風險巨大(虛開增值稅發(fā)票與刑責掛鉤)。增值稅抵扣采取逐個逐項分類抵扣,過程中必須嚴格做到票、帳、貨相符。例如:“營改增”前,藥品生產(chǎn)企業(yè)在票面折讓時可以在票據(jù)上按一定比例總體折讓;而改革之后,每筆折讓都得細化到品種,這導致商務成本增加。
 
  由于過票代價極高,藥品從廠家進入商業(yè)高開難,高開部分對廠家財稅處理能力提出了極高的要求,那么干脆以底價進入市場價格透明化,而這無異于面臨自我降價的過程。隨著各地招標平臺價格間的聯(lián)動,如果沒有足夠的利潤空間進行臨床推廣特別是給到醫(yī)院終端的利益分配,最終可能淪為退出市場的噩夢。擺在制藥企業(yè)面前的只能是選擇高開出廠藥價。
 
  大部分人會認為,這樣的舉措將迫使代理商或醫(yī)藥自然人(我們稱之為“居間人”)消失,然而對此筆者理解卻相反。大量存在的醫(yī)藥流通領域的醫(yī)藥自然人特別是大居間人,不僅不會消失,反倒會成為供應鏈上游也就是醫(yī)藥制造企業(yè)以及中間醫(yī)藥流通企業(yè)爭奪的焦點。那些靠近并掌握著終端市場,并且能夠解決高開后票務處理大額提現(xiàn)返傭金的代理商或醫(yī)藥自然人,將得到更多底價發(fā)包的制藥企業(yè)的青睞。
 
  兩大挑戰(zhàn)
 
  未來,制藥企業(yè)不可避免會面臨以下兩個方面的嚴峻挑戰(zhàn):
 
  一是財稅、現(xiàn)金處理能力。
 
  具體來說,就是制藥企業(yè)在費用合規(guī)的前提下,是否具備處理藥價高開的財稅事項以及快速提現(xiàn)返傭的能力。特別是解決醫(yī)藥銷售過程中返利到終端各環(huán)節(jié)的“營銷費用”。
 
  二是商務處理能力。
 
  “兩票制”以前,制藥企業(yè)生產(chǎn)出藥品,如果沒有自己的營銷團隊,那么營銷模式集中于全國性總代理以包代管模式(一般傾向于大規(guī)模的商業(yè)集團公司),期間的營銷渠道設計管理、臨床推廣全權(quán)由總代理完成。
 
  然而推行“兩票制”后,廠家為了保持原有的市場覆蓋、保障藥品供應,可能需要在各地市商業(yè)開戶,這就需要強大的商務團隊來商業(yè)覆蓋,工作難度史無前例,特別是散落在各地市的商業(yè)應收賬款管理(合理的應收賬款周期是企業(yè)良好運作、財務安全的保障)。期間還需要自行管理商業(yè)竄貨行為等一系列以往在商業(yè)公司完成的管控工作。
 
  四種應對
 
  筆者認為,面對“兩票制”“營改增”,制藥企業(yè)可嘗試以下幾條路徑:
 
  1、走“科工貿(mào)一體化”經(jīng)營道路
 
  我國有四千多家制藥企業(yè),企業(yè)規(guī)模大小不一,對于絕大多數(shù)采用“底價招商代理”銷售模式的國內(nèi)制藥企業(yè),想一步跨入“科工貿(mào)一體化”商業(yè)模式是非常困難的。但是,不論是從國家政策環(huán)境還是市場趨勢來看,行業(yè)一定是逐步趨向高效集約化的方向,這僅僅是時間問題。
 
  從供應鏈角度,行業(yè)中的個體企業(yè)要不斷打造和完善自身的綜合實力,加強自身盈利和抗風險能力。
 
  走“科工貿(mào)一體化”模式不斷發(fā)展壯大的制藥企業(yè)典型代表揚子江藥業(yè)集團有限公司就是很好的案例。這樣的企業(yè),生長基因里本身就已具備“兩票制”實施土壤,借助醫(yī)藥第三方物流配送,經(jīng)營上甚至可以做到“一票制”直接開據(jù)發(fā)票至醫(yī)療終端。
 
  再將目光轉(zhuǎn)向外資藥企,不論是阿斯利康、輝瑞還是羅氏等,這些外資制藥企業(yè)除了極少數(shù)十分成熟的藥品采取外包代理商經(jīng)營外,絕大部分藥品都是采用自建營銷隊伍在國內(nèi)各省設立直營銷售的模式。當然,這種模式的推廣與藥品品種在市場中的表現(xiàn)和品牌知名度大有關系,但這種模式的推廣嘗試不失為部分國產(chǎn)制藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型方式之一。
 
  2、整合醫(yī)藥代理商資源
 
  隨著新政的推行,越來越多醫(yī)藥自然人(居間人)或終端代理商將會面臨轉(zhuǎn)型,制藥企業(yè)可以將其吸納成為“準銷售代表”,充分利用其對終端的資源優(yōu)勢。根據(jù)各地招標品種價格,直接開票給當?shù)亟K端商業(yè)配送公司,制藥企業(yè)根據(jù)銷售量或銷售回款,給“準銷售代表”提取銷售返傭,用于藥品銷售過程中的各項營銷費用。
 
  3、爭取稅收優(yōu)惠
 
  在兩大新政背景下,對于“底價招商代理”銷售模式的上游醫(yī)藥工業(yè)來說,表面上看帶來了銷售額的成倍增加,但同時高開部分繳納的增值稅使得企業(yè)納稅基數(shù)增多。不過,由于“營改增”產(chǎn)生的稅收是中央與地方分成收取,因此制藥企業(yè)可以與當?shù)卣畧髠鋮f(xié)商取得諒解共識的基礎上,利用當?shù)鼗驀业南嚓P政策來實現(xiàn)稅務優(yōu)惠。比如:醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)申請高新技術企業(yè)、承接國家項目等,以免除其應繳的全部或部分稅款,或者按照其繳納稅款的一定比例給予返還等,從而減輕稅收負擔。
 
  4、與醫(yī)療終端開展相關合作項目
 
  隨著國家對醫(yī)療服務轉(zhuǎn)型創(chuàng)新升級,特別是針對慢病患者開展的患者“簽約服務”的進一步推廣,醫(yī)藥制造企業(yè)完全可以嘗試參與醫(yī)療機構(gòu)創(chuàng)新科研項目、發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療幫助醫(yī)療機構(gòu)為病患建立健康檔案及康復指導等信息化系統(tǒng)。
 
  此外,在國家對“處方外流”的政策引導下,醫(yī)療終端的門診藥房會逐步退出。企業(yè)可以結(jié)合醫(yī)院實際需求,幫助其構(gòu)建高效的病區(qū)內(nèi)處方的審核、藥品調(diào)配和復核以及院內(nèi)配送系統(tǒng),圍繞醫(yī)療服務升級、科研創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化的理念合作共建,以及解決醫(yī)生費用的合理支付,實現(xiàn)上游醫(yī)藥工業(yè)與下游醫(yī)療終端的雙贏。
 
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